#115 - Am Puls der Branche: Die andere Seite der Bootsmessen.

Warum Boatshows für uns immernoch Pflicht sind.

Nachdem wir vom Cannes Yachting Festival und dem Grand Pavois in La Rochelle nun wieder zurück sind, kehrt bei uns alles andere als Ruhe ein: Die nächsten Messen stehen an, darunter die BOOT in Düsseldorf als der absolute Höhepunkt, weil wir Ihnen hier u.a. die neue ALLURES 47 Horizon endlich live vorstellen wollen. Zur Ruhe kommen wir also kaum. Und das ist auch gut so, denn Bootsmessen sind weitaus mehr, als nur die Chance für Sie, sich über das Angebot an Yachten einen Überblick zu verschaffen oder mit den Händlern der potenziell neuen Boote in Kontakt zu treten. In diesem Blog-Beitrag möchten wir Ihnen eine weitere, nämlich unsere Perspektive als Bootshändler auf das Thema Boots-Messe zeigen. Warum? Weil wir uns sicher sind, dass Ihnen dadurch unser Job vielleicht ein wenig klarer wird.

So kennen Sie Nils Schürg: Als Yacht-Berater. Doch da ist noch sehr viel mehr!

Nils Schürg begreift sich als weitaus mehr, als „nur“ den Bootsverkäufer. „Yacht-Berater trifft es da schon eher“, meint er: „Denn anders als in einer Tankstelle, beim Bäcker oder selbst im Autohaus ist mein Job eben wesentlich mehr, als nur der Kaufabschluss.“ Klar: Viele Yachteigner, vor allem diejenigen, die sich ihr erstes Boot kaufen, brauchen eine sehr intensive Beratung. Gerade wer sich für eine unserer BLUE YACHTING-Marken entscheidet, der hat oftmals mehr vor, als Urlaubssegeln nach Bornholm: „Wenn es auf die ganz, ganz große Reise ins Blauwasser-Abenteuer gehen soll, geht es um weitaus mehr, als nur das Ankreuzen von Polsterfarben und die Frage, ob Rollgroß oder Latten-Segeln.“, erklärt Nils. Bootsmessen sind integrale und wichtige Bausteine auf dem Weg zur neuen eigenen Yacht. Für uns Händler ebenso, wie für Sie als Käufer.

Es ist weitaus mehr, als nur simples Verkaufen …

Neben den vielen, intensiven Gesprächen, die Nils mit Interessenten auf den Yachten führen kann, ist eine Yachtmesse immer auch Gelegenheit, mit den Werftvertretern selbst ins Gespräch zu kommen: „Natürlich kommunizieren wir fast täglich mit unseren Werften, aber da geht es eher um administrative Dinge, den Baufortschritt von Kundenbooten oder Termin-Absprachen. So richtig Zeit für die großen Themen ist da kaum“, erklärt Nils. Daher ist die Bootsmesse ideal, um mit dem Werftchef, dem Produktionsleiter, dem Marketing-Vertreter oder auch mit Konstrukteuren der Boote zu sprechen. „Bei einer Messe wie Cannes, die gerade unter der Woche eher ruhiger ist, haben nun auch diese Entscheider von der Werft Zeit und Muße, sich mit uns auszutauschen. Das Ambiente ist nett, die Sonne scheint, man ist fernab von Handy und Laptop – eine bessere Chance als mit den Werftvertretern zu schnacken, gibt es nicht.“ Doch warum ist das so wichtig – und warum sollten Sie davon profitieren?

Im Gespräch mit Jerome von GARCIA

Alles, was Nils Schürg – oder jeder andere Bootshändler – hier erfährt, hilft ihm und damit auch Ihnen, bessere Entscheidungen zu treffen. Oft erfährt man in einem solchen informelleren Rahmen Dinge, die wichtig sind. „Das kann alles mögliche sein“, erklärt Nils: „Von neuen Schiffen, Optionen oder Versionen, die in Planung sind bis zum Standdesign der nächsten Bootsmesse.“ Solche Informationen helfen uns Yachthändlern, unsere eigenen Aktivitäten zu planen – und am Ende ultimativ, Sie auf dem neuesten Stand zu halten. „Was man auch nicht unterschätzen sollte ist der Fakt, dass dieser Informationsfluss auch anders herum funktioniert.“, sagt Nils, „denn in diesem ungezwungenen Setting kann ich natürlich auch der Werft Feedback geben. Das reicht von Ihren Erfahrungen als Eigner mit den Schiffen bis zu meinen persönlichen Einschätzungen, Ideen oder Vorschlägen, Dinge zu ändern oder besser zu machen.“

Augen auf: Man kann nur lernen!

Schon so manche Idee für neue Pakete, Optionen und gar ganze Yachtkonzepte sind das Ergebnis solcher „Messe-Schnacks“! Nils geht noch einen Schritt weiter: Zusammen mit Jerome Guillou von GARCIA schlendert er über die Messe. Da die Menschen in den hohen Schlüsselpositionen bei den Werften wiederum mit anderen Figuren der Branche meist extrem gut vernetzt sind, können sie Zugang zu Informationen oder Schiffen verschaffen, an die Nils so vielleicht gar nicht heran gekommen wäre. Das schließt auch Zugang zu Schiffen ein – und natürlich tiefe Einblicke in die Strategien und Produkte anderer Marken. Am Ende hilft das Nils, Sie bestmöglich zu beraten: „Es ist ja oftmals so, dass viele Interessenten nicht nur ein Boot oder eine Marke im Sinn haben, sondern sich zudem noch mit einer, zwei oder mehr Alternativen beschäftigen. Je mehr ich über unsere Mitbewerber weiß, desto besser kann ich dann natürlich beraten.“

Anschauen, lernen und verstehen

Dabei geht es Nils Schürg ausdrücklich nicht darum, andere Marken oder Yachten schlecht zu machen: „Ich bin dafür schon zu lange im Geschäft. Erstens spricht man nicht schlecht über Andere, das gehört sich nicht! Zweitens sind Boote immer – wirklich immer – Kompromisse. Jede Werft, jede Marke und jede Yacht setzt dabei andere Akzente, unterscheidet sich im Charakter oder bietet andere Schwerpunkte.“ Wenn man diese möglichst gut kennt, auch die der anderen, kann man auf die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten viel besser eingehen: „Das kann sogar soweit führen, dass ich im Beratungsgespräch herausfiltere, dass vielleicht ein Schiff eines anderen Herstellers viel besser zu Ihrem Use-Case passt, als unsere. Das ist dann natürlich schade für uns, aber mir ist ein zufriedener Kunde lieber, als einer, dem ich eine Yacht verkauft habe, die gar nicht das macht, was er möchte. Damit lege ich mir nur selbst ein Ei!“

Was machen die Anderen? An Bord eines GUNBOAT Katamarans.

Und damit Nils Schürg eine umfassende Beratung durchführen kann, braucht er nicht nur detailreiches Wissen über die Yachten seiner eigenen Marken, sondern eben auch die Einblicke in das, was die anderen Werften herstellen. „Es ist doch klar, dass ich mir ebenso intensiv eine Alubat Ovni oder eine Boreal anschaue, damit ich verstehe, wo diese Hersteller Ihre Stärken haben, wo Sie im Kern am meisten Wert drauf legen und was diese Boote anders, besser oder vielleicht nicht so gut können, wie unsere ALLURES oder GARCIA-Yachten.“ Für Nils sind dies keine Konkurrenten. Auch keine Wettbewerber. „Gerade im Blauwasser-Bereich haben sich die einzelnen Hersteller mittlerweile so sehr diversifiziert, dass sich die Yachten mitunter sehr deutlich unterscheiden. Eine Aluminium-Yacht für die Weltreise zu kaufen - finde ich zumindest - ist sehr viel einfacher, als sich für eine GfK-Yacht der großen fünf Serienhersteller zu entscheiden … denn die sind viel, viel dichter beieinander.“

Andere Schiffe verstehen - besser beraten können! Bord des neuen Outremer 48.

Nils legt großen Wert darauf, dabei auch über den Tellerrand zu schauen. Sich nur mit sich selbst zu beschäftigen, wäre zu kurzsichtig, sagt er: „Natürlich ist der Markenkern von BLUE YACHTING das Blauwassersegeln und damit die Blauwasseryacht. Aber so eng, wie wir das oftmals definieren, tun das die Kunden nicht. Urlaubssegeln, Dayboating selbst mit großen Yachten oder das Boat-Office sind Nutzungskonzepte, die oftmals eine mindestens ebenso große Rolle beim Yachtkauf spielen, wie ultimativ das große Blauwasser-Projekt. „Viele meiner Kunden verbringen erst einmal ein, zwei oder mehr Jahre an Bord mit Kurzstrecken-Segeln. Manche müssen erst noch den beruflichen Ausstieg managen, warten auf den Schulabschluss der Kinder oder haben andere Dinge, die erstmal Priorität haben. Da ist es schon durchaus wichtig Bescheid zu wissen, ob und wie sowohl meine Produkte, wie auch die des Marktes, solche Misch-Nutzungen bedienen können.“

Vom Überblick verschaffen zum Branchen-Insider

Und dann ist da noch der Bootsmarkt als Ganzes. Unser BLUE YACHTING-Blog hat sich mittlerweile einen kleinen Ruf erarbeitet, kein Blatt vor den Mund zu nehmen. Gerade was die Betrachtung und Einschätzung der allgemeinen Lage (gesellschaftlich als Ganzes wie auch die des Bootsmarktes im Speziellen) angeht, ist Nils Schürg eher bestrebt, mit offenem Visier und ehrlich zu kommunizieren, als immer nur die selben, bunten aber ausgelutschten Marketing-Phrasen zu bedienen: „Am Ende möchte ich eines auf gar keinen Fall: Sie, meine Kunden, mit einer Fantasie-Welt bezirzen um die Unterschrift zu bekommen!“ Und um einen solch tiefen Branchen-Einblick zu bekommen, ist eine Messe hervorragend geeignet: Networking!

Über den Tellerrand schauen ...

„Ich kenne in meinen über 25 Jahren Bootshandel fast alle Player und Entscheider der Yachtbranche. Von den Werften bis zu den Händlern.“, erklärt er. Diese Kontakte pflegt Nils auf einer Messe wie Cannes natürlich: Man besucht sich gegenseitig auf den Ständen oder an Bord der Yachten, man spricht miteinander, man tauscht sich aus. „Dabei schaue ich nach links und nach rechts. Natürlich ist ein 11 Millionen Euro teurer Gunboat 72 für mich und meine Kunden eher sekundär, aber was die Jungs der Werft aus ihrem Bereich des Marktes berichten hat natürlich immer auch unmittelbaren Einfluss auf meine Nische.“ Und anders herum. Nils Schürg interessiert sich dabei nicht nur für die absoluten Luxus-Marken, sondern pflegt gleichsam auch den Kontakt zu den Kollegen aus der Großserie.

Von Oyster bis Beneteau: Jedes Boot ist irgendwie immer Luxus.

„Ein Oyster-Kunde ist dem Käufer einer ALLURES, GARCIA oder selbst einer kleinen SUNBEAM ähnlicher, als der Käufer einer Jeanneau oder Hanse – allerdings ist der wahre Puls des Marktes schon immer im Großserien-Segment gewesen.“ Daher sieht man Nils Schürg genauso bei Bavaria auf dem Stand mit den Kollegen sprechen, wie bei Beneteau & Co. „Nur das große Ganze macht es am Ende möglich, über ein solches Gesamtbild Schlussfolgerungen für die eigene Sparte zu ziehen.“ Und außerdem: Wer sagt denn, dass nicht auch irgendwann ein Bavaria-Segler in die Arktis möchte und dann ein entsprechendes Schiff braucht?

Blauwasser-Kompetenz und Yacht-Beratung kommen nicht von irgendwo her

Sie merken bereits, worauf das alles hinausläuft: Auf die Menschen. „Ich würde sagen, dass es in der Bootsbranche europaweit, wenn nicht gar weltweit, etwa 500 bis 1.000 Menschen gibt, die sozusagen an den Schalthebeln sitzen. Das klingt viel, ist es aber nicht. 500 Leute, das ist ein kleines Dorf. Und da kennt jeder jeden. So ähnlich ist es bei uns im Yachtgeschäft auch. Werftbosse, Konstrukteure, Entscheider – es sind überraschend wenige Charaktere, die am Ende diese Branche ausmachen.“ Sie zu kennen, mit ihnen sprechen zu können und vor allem an echte Insights zu kommen, das ist der Punkt. Gerade in der Blauwasser-Szene, die für BLUE YACHTING der Markenkern ist.

Kontakt zu den Machern in der Branche

Und so kommt wie auf Bestellung Sönke Röver vorbei. Weltumsegeler und Macher des wichtigsten deutschen Blauwasser-Portals. „Ich bin seit über 10 Jahren mit BLUE YACHTING Partner von Blauwasser.de“, erklärt Nils: „Sönke sammelt und bündelt das gesamte Wissen rund um die „ernsthaftere“ Segelei, was ich sehr gut finde. Die Website ist eine Goldgrube für Menschen mit Blauwasser-Ambitionen. Und ich freue mich, dass ich mit vielen Fachbeiträgen rund um Aluminium-Yachten, Segel-Skills oder Ausstattungsdetails dazu beitragen kann. Am Ende ist das ja auch ganz viel Feedback und Erfahrungen meiner eigenen Kunden, die mit ihren Alu-Booten auf große Fahrt gehen.“ Dass nicht nur Sönke profitiert, ist klar: Nicht selten landen in der Mailbox von Nils Anfragen oder Rückfragen von Sönkes Website-Besuchern, die über diesen Weg zur Blauwasser-Kompetenz von BLUE YACHTING finden.

Yachtberatung ist viel mehr, als "nur" das Boot selbst ...

Bootsmessen sind ein Stelldichein verschiedenster Menschen, die allesamt irgend etwas mit der Branche zu tun haben. Nur eine Stunde später begrüßt Nils einen weiteren Player am Stand: Im Schatten des Sonnenschirms nimmt der Finanzierungs-Spezialist Andreas Kempf Platz. „Kaum eine Bootsberatung findet statt, ohne dass man nicht auch über Budgets spricht“, erklärt Nils: „Die meisten meiner Kunden – und Deutsche allgemein – kaufen ihre Boote nach wie vor zu 80% aus eigenen Mitteln. Doch Finanzierungen, gerade Zwischenfinanzierungen, können bei manchen Kunden interessant sein. Auch, wer echt um die Welt segelt, kann mit French Leasing oder dem Nettokauf unter Umständen viel Geld sparen.“ Doch eben weil solche Konstrukte mitunter komplex sind, sich die Regeln von Land zu Land unterscheiden und auch stetig ändern, ist natürlich der Kontakt zu Menschen wie Andreas Kempf extrem wichtig. „Im Trubel einer extrem vollen Messe wie der in Düsseldorf haben weder er noch ich Zeit, uns mal eine Dreiviertelstunde in Ruhe zusammen zu setzen!“, sagt Nils, „Das geht oftmals nur hier.“

Das gilt auch für das Yacht-Zubehör!

Natürlich, das wissen Sie selbst nur zu gut, sind Bootsmessen nicht nur ausschließlich dazu da, um sich für den Kauf der nächsten Segelyacht zu informieren. Denn die Zulieferer und Teilehersteller, die Motoren-Marken und Rigg-Produzenten, kurz, die buchstäblich hunderte von Firmen rund um das Boot sind für einen Bootsmesse-Besuch mindestens ebenso wichtig, wie die Werften. Und zwar auch wieder für beide Seiten - für Sie als Segler und für uns als Händler. Wir haben bei BLUE YACHTING schon früh erkannt, dass der Yachtverkauf allein zu wenig ist für einen immer anspruchsvolleren Markt. Die Integration von JANSSEN MARITIMES als firmeneigener Yachtausrüster in unsere Wertschöpfung hat es uns ermöglicht, Ihnen nun das "komplette" Produkt anbieten zu können. Denn die Yachten kommen buchstäblich leer aus der Werft: Die Erstausstattung von Sicherheits-Equipment bis Komfort-Zubehör allein ist ein nicht zu unterschätzender Teil der Bootsanschaffung. Durch unsere Großhandelspreise können wir unseren Kunden daher nicht nur sinnvolle Komplettpakete aus einer Hand anbieten, sondern diese auch zu besten Konditionen. Direkt geliefert und installiert in Ihre neue Yacht! Und so ist es keine Frage, dass unser Mitarbeiter und JANSSEN MARITIMES-Experte Michael Böhler auch zu den Messen mitkommt ...

Neues für Sie checken - hier am Yamaha-Stand

Auch für unsere Ausrüstungs-Sparte gilt, was bei den Werften wichtig ist: Kontakte pflegen, Menschen treffen, auf dem neuesten Stand bleiben. Michael besucht die verschiedenen Stände der Marken unserer Hersteller, um sich über die neuesten Produkte oder Services zu informieren. Das sind für JANSSEN MARITIMES vor allem die Außenborder von Yamaha, Suzuki oder Tohatsu. Immer stärker zieht der Verkauf von vollelektrischen Außenbord-Motoren von Torqeedo an. Michael trifft hier in Cannes nicht nur die Sales-Verantwortlichen, sondern auch Entwickler und Ingenieure - Zeit, um sich über die neuesten Entwicklungen zu informieren und sogar vielleicht die eine oder andere Info über zukünftige Produkte zu bekommen. Wenn Sie die Anschaffung einer Yacht planen, wird bei einem Erstkauf das Thema "Ausrüstung" sicher eher nicht prioritär sein. Denn die "Aufregung" und Spannung bei der Bootswahl allein ist schon groß genug. Gut, wenn man sich für den Rest auf Fachleute wie Michael verlassen kann - denn gutes, hochwertiges, sicheres und haltbares Zubehör, gerade im Sicherheitsbereich, sind das Rückgrat einer sorgenfreien Bootseignerschaft. 

Am Ende profitieren Sie

Sie sehen also, eine Bootsmesse bedeutet für uns Händler weitaus mehr, als „nur“ Ihnen die Traumyachten zu zeigen. Sie sind Fieber-Thermometer der Branche, sie sind Branche-Update und Boots-Schulungen zugleich. Bootsmessen helfen uns, mit den entscheidenden Persönlichkeiten der Industrie in Kontakt zu bleiben, die Netzwerke zu pflegen und Informationen auszutauschen. Das alles passiert „nebenbei“, während wir Sie am Stand begrüßen, Sie durch die Yachten führen und mit Ihnen über Ihre Segelprojekte sprechen. Netzwerken ist extrem wichtig, damit wir Ihnen nicht nur die technischen Daten oder ausgefallenen Extras unserer Schiffe erklären können, sondern mit all dem Wissen darüber, was „da draußen“ vor sich geht, eine umfassende, ganzheitliche Beratung vornehmen können. Zu wissen, was gerade Sache ist, was funktioniert und was nicht und auch über das, was kommt, kann Ihnen einen wichtigen Beratungsvorteil bei der Kauf-Entscheidung bringen.

Nils´ Wissen nützt am Ende immer auch Ihnen selbst.

Wir hoffen, dieser etwas andere Einblick in die Welt der Bootsmessen war für Sie nicht nur interessant, sondern auch hilfreich. Einen seriösen, kompetenten und gut vernetzten Yachthändler an der Seite zu haben, hilft Ihnen nämlich nicht nur beim Yachtkauf, sondern auch beim späteren Betrieb der Yacht! Nils sagt es so: „Es gibt am Ende fast keinen Ort auf der Welt, von dem ich keine Telefonnummer hätte oder jemanden kennen würde, der meinen Kunden möglicherweise aus der Patsche helfen kann.“ Und es ist genau dieses volle Telefonbuch mit tollen Menschen, die eine Motor-Reparatur in Ushuaia ermöglicht, ein UPS-Paket mit Ersatzteilen an den Panama-Kanal bringt oder ad hoc einen Alu-Fachmann in Französisch-Polynesien auftreibt. Netzwerk sei Dank!